راهکارهای تحقق مهندسی فروش - همه چیز از همه جا

بر آزار و درد بایدت تحمل نمود و گرنه هرگز خرسند نخواهى بود . [نهج البلاغه]

همه چیز از همه جا

جمعه 91 دی 29 , ساعت 8:59 عصر

راهکارهای تحقق مهندسی فروش

در یک تعریف ساده; مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد.
البته فروش، با توجه به هر صنعت و حرفه‌ای، تعاریف مختلفی پیدا می‌کند. فروش ممکن است تحویل کالا باشد و در جایی دیگر گرفتن سفارش از خریداران یا در شرایطی دیگر تنها رساندن کالا به اعتبار و شهرت باشد. با این اوصاف، گرفتن سفارش ملموس‌ترین و قابل‌ درک‌ترین فعالیت در حیطهء فروش است. در مورد مهندسی فروش نیز این گفته صادق است که با توجه به نوع صنعت، اهداف و انتظارات متفاوتی از فروش می‌رود.
در مهندسی فروش اهداف مشترک و یکسانی وجود دارد. شناساندن شرکت در یک بازار فروش و اجرای استراتژی‌های کلان مدیریت مثل نفوذ در بازار یا ارایهء محصول جدید، ایجاد زمینه برای گرفتن سهم بیش‌تری از بازار موجود، یافتن راه‌های تجاری جدید، آزمایش محصول جدید در بازار فعلی، بررسی واکنش‌های مردم که آیا از محصول خوششان نمی‌آید یا آن را خواهند خرید؟ و در نهایت پیگیری برای گرفتن سفارش جدید و زمینه‌سازی برای سفارش‌های بعدی از آن جمله هستند. برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش، نیاز به برخی اهرم‌های روانی و تکنیکی به شرح زیر است:
1) صبر و شکیبایی:
برای فعالیت‌های فروش باید مدت زمان بیش‌تری از آن‌چه محتمل است در نظر گرفت. معمولا فعالیت‌های تجاری یک شبه نهایی و اجرایی نمی‌شوند.
2) نامگذاری مناسب:
این موضوع کمک شایانی به مهندسی فروش می‌کند. در هنگام نامگذاری، بهترین حالت آن است که نامی را برگزینیم که مطمئن شویم حتی زمانی که مشتری محصول دیگری را انتخاب می‌کند، از ویژه و متفاوت و خاص بودن محصول ما باخبر است. باید مشتریان تعدادی صفت و کیفیات را با کالای خاص ما مترادف بدانند; همچنین باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کند.
3) باید در سازمان حالت روانی رقابت با خود را ایجاد کرد تنها راه به دست آوردن آینده، چالش بنیادین درون خود است. بنابراین باید همیشه با مفهوم نام تجاری خود و اندیشه‌های خود چالش داشته باشیم.
4) شناسایی مشتریان بالقوه و رقبای بالقوه از بانک‌های اطلاعاتی به صورت نرم‌افزارهای تجاری، کتابخانه‌های تجاری در اتاق‌های بازرگانی و سفارتخانه و اینترنت و نیز سایر مشتریان، رقبا و مجلات تخصصی و کتب تخصصی مرتبط و خبرنامه‌های تخصصی و آرشیو شرکت‌ها.
5) برآورد بازار هدف:
باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات و میزان رقابت تولید داخلی و شرکت‌های خارجی حاضر در بازار را بررسی کنید و همچنین نسبت کل بازار را به فروش شرکت.
6) امروزه در بازار، مردم‌سالاری حاکم است و مصرف‌کنندگان انتخاب‌های متعددی دارند، بنابراین باید به آنان گفت که چگونه انتخاب کنند.
7) یافتن بهترین بازاریابان حرفه‌ای موجود در بازار:
باید بهترین افراد را داشت نه بهترین نمودار سازمانی را.
? تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش
برای موفقیت در بازار باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا این‌که به این نکته پی برد که چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی‌ای که از کالا در ذهن مشتریان تداعی می‌شود ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم که حجم فروش را با کم کردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای کالایمان به عنوان کالایی لوکس و تجملاتی باشیم. تصویر ذهنی روشی کاملا علمی و سیستماتیک دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق کرد و با عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب به هدف مورد نظر رسید;
1) تصویر علامت تجاری:
جوهره و هستهء اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است. مثلا علامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه‌های زردرنگ کداک که طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده‌اند که بسته‌بندی زرد، علامت کیفیت بالا در عکاسی است.
2) تصویر کارایی محصول:
ارزش افزوده و خدمتی است که کالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد کداک سرعت و کیفیت عکس و تصویر مدنظر است.
3) تصویر اجتماعی:
در واقع تلاشی است برای یافتن یک زمینهء مشترک با بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می‌خواهیم به آن‌ها بگوییم علایق ما با شما یکی است و ما محصولاتی داریم که شما به آن علاقه‌مند هستید.
4) تصویر بازار هدف:
در مورد آن است که کدام دسته از مصرف‌کنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند. هدف آن است که بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند کسانی که در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.
5) تصویر نحوهء استفاده:
این‌که محصول چگونه است و چگونه مصرف می‌شود که کاملا بسته به مشتری و مخاطب متفاوت است. مصرف‌کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید خواه خیر. محل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاکتی کسانی که به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود و بر تصمیم برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسی فروش قبل از هر چیز برای این‌که یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم.

دکتر فاطمه احسان

نوشته شده توسط موسی | نظرات دیگران [ نظر]

درباره وبلاگ