رضایت شغلی و بهره وری
محیط کار انسان به مثابه منزل دوم او می باشد و چه بســــا کسانی عمده ساعات شبانه روز خود را در محیط کارشــان به سر می برند. بنابراین بدیهی است که محیط کار نیز بایستی همچون خانه برآورنده حداقلی نیازهای روحی و روانی افراد باشد تا آنها ضمن کسب درآمـــد و ارتقای سطح دانش و مهارت حرفه ای خود به خدمتی صادقانه و موثر بپردازند.
در این مقاله سعی شده است ضمن مروری بر تعاریف مفاهیمی چون رضایت شغلی و بهره وری و پرداختن به عوامـــل تاثیر گذار ، ارتباط و نسبت فی ما بین این دو و میزان نقش آنها در تحقق اهداف و برنامه ها و نیل به پیروزی و موفقیت سازمانی ، مورد بررسی قرار گیرد.
? رضایت شغلی
دیدگاهها و مفهوم سازیهای متعدد و گاه متناقضی درباره تعریف « رضایت شغلی» شکل گرفته و توسعه یافته است .
-برخی از صاحبنظران همچون هرزبرگ آن را دارای دو بعد دانسته اند . یک گروه عوامل و شرایطی که فقدان آنها موجب عدم رضایت می‌گردد ولی تأمین آنها باعث ایجاد انگیزه شدید و قوی نمی‌شود بلکه فقط از بروز عدم رضایت جلوگیری میکند که آنها را عوامل بهداشتی یا مؤثر در حفظ وضع موجود یا عوامل بقاء می‌نامند . به زعم هرزبرگ این عوامل عبارت است از: طرز تلقی و برداشت کارکنان، شیوه اداره امور ، خط مشی‌های سازمان، ماهیت و میزان سرپرستی، امنیت کاری، شرایط کاری، مقام و منزلت، سطح حقوق و دستمزد، استقرار روابط متقابل دو جانبه، سرپرستان، همگنان و مرئوسان و زندگی شخصی کارکنان. نبود این عوامل ممکن است چنان کارمندان را دچار عدم رضایت سازد که سازمان را ترک کرده و موجودیت آن را به مخاطره اندازند. از اینرو هرزبرگ این عوامل را برای تأمین و حفظ بهداشت و سلامت سازمان لازم دانسته است. دسته دوم عوامل مؤثر در ایجاد انگیزه هستند که وجود آنها موجب انگیزش و رضایت افراد ولی فقدان آنها تنها عدم رضایت ضعیفی را تولید میکند. بنابراین فقدان عوامل گروه دوم مترادف با عدم نگرش تلقی می‌گردد. به‌نظر هرزبرگ عوامل مؤثر در ایجاد انگیزه عبارت است از: موفقیت کاری، شناخت و قدردانی از افراد وکار آنها، پیشرفت و توسعه شغلی، رشد فردی و ماهیت کار و وظایف محوله.
- برخی دیگر آن را تک بعدی و شامل پاسخ به این دو پرسش دانسته اند که:
الف ) در حال حاضر چه قدر از شغل خود راضی هستید؟
ب) تا چه حد از شغل خود رضایت می خواهید؟ به اعتقاد بسیاری از اندیشمندان صاحب نظر تفاوت بین آنچه فرد در حال حاضر دارد با آنچه به دنبال آن است ، می تواند شاخصی از رضایت شغلی باشد . پورتر ، لافکوئیست ، دیویس و هالند از این دسته اند. از سوی دیگر کاپل من نیز معتقد است که پژوهشگران حوزه هایی چون روان شناسی مشاوره تمایل دارند « رضایت شغلی» را به تفاوت بین آنچه فرد داراست ، در برابر آنچه خواستار آن است تعریف کنند.
- دسته سوم معتقدند بسیاری از مفهوم سازیها و تعاریف « رضایت شغلی» دربر دارنده نوعی فرآیند ارزشیابی است. لوکه آن را حالت هیجانی خوشایند و مثبتی می داند که ناشی از ارزشیــابی شغــلی یا تجربه های شغلی فرد است . ولی اسمیت نظرش این است که گستره ای است که در آن محیط کاری ، تقاضاهای فرد را برآورده می کند. و یا رابینز که می گوید « رضایت شغلی» حاصل تفاوت میان تعداد پاداش هایی است که فرد دریافت می کند با مقدار پاداشی که فکر می کند باید دریافت کند . به عبــارتی می توان آن را یک فرآیند ارزشیابی تعریف کرد که آنچه را که یک فرد دارد در برابر آنچه خواستار آن است ، مورد بررسی قرار می دهد.
? عوامل موثر بر رضایت شغلی
ایجاد« رضایت شغلی» در فرد بستگی به عوامل متعددی دارد که در کنار هم موجب حصـول نتیجه مطلوب می شوند و چه بسا نبود یک عامل فرد را در زمره اشخاص ناراضی از شغل خویش قرار دهد.عواملی از قبیل : میزان درآمد، نفس و ماهیت کار و جایگاه اجتماعی آن ، وجهه و اعتبار سازمانی، ارتقا ء شغلی، ایمنی شغلی ، عدم ابهام در نقش ، شرایط فیزیکی کار، ساختار و فرهنگ سازمانی و ارتباط با همکاران، توجه به ویژگیهای شخصیتی فرد، ارزیابی عملکرد، تناسب، انعطاف،نوآوری و رویکردها و ... که در این مجال اشاره و مروری گذرا به تعدادی از آنها می نماییم.
? میزان درآمد و یا دستمزد:
این عامل تقریبا برای همه گروهها ی شغلی از مهمترین عوامل تاثیرگذار به شمار می رود.با در نظر داشتن تفاوت فردی و به تبع آن تفاوت در دیدگاهها نسبت به پول ، حالت های متنوعی را می توان متصور شد.به نظر می رسد این عامل برای کسانی که نمی توانند از راههای دیگری در کار خود رضایت به دست آورند از اهمیت بیشتری برخوردار است.در مواردی دیده شده است که بسیاری به دلیل کمی حقوق با تغییر شغل خود حتی با شغلهایی با منزلتی پایین تر اقدام می کنند.
? نفس کار :
بسیاری نفس کار را که دربرگیرنده عناوین متعددی می دانند از جمله عوامل مهـــــم تاثیرگــذار می شناسند. عناوینی همچون : تنوع ، آزادی عمل و بازخورد که به عبارتی در پر مایه شدن مشاغل به شدت موثرند!
? ایمنی شغلی :
در بیانی کلی ، مفهوم ایمنی در مشاغل به معنای فارغ از خطر بودن تعبیر می شود و هر عاملی که بتواند خطرات محیط کار (اعم از جسمی ، روحی و روانی ) را از بین برده و یا به حد اقل برساند ، رضایت شغلی را افزایش می دهد.از این رو مواردی مانند نظم ، انصاف و امنیت عاطفی تضمین کننده ایمنی شغلی به شمار می روند و از سویی مواردی چون تبعیض و پارتی بازی و ... با خدشه دار نمودن شرایط مطمئن سازمانی ، می تواند احساس ناایمنی و نهایتا نارضایتی شغلی را به وجود آورد.
? ارتقای شغلی :
یکی از پایدارترین یافته ها حاکی از این است که هر چه سطح شغل بالاتر باشد رضایت شغلی بیشتر است. از سویی به دلیل آنکه افراد غالبا دوستدارو خواستار ارتقای مقام و پیشرفت در کار خود هستند بنابراین برای افزایش رضایت در سازمانها بایستی در این باره چاره اندیشی شده و برنامه ریزی های دقیقی صورت و انجام پذیرد تا زمینه های ارتقای کارکنان سطوح مختلف در قالب فرآیندی منطقی فراهم گردد.
? بهره وری
واژه بهره وری برای نخستین بار بوسیله فرانسوا کنه ریاضیدان و اقتصاددان طرفدار مکتب فیزیوکراسی (حکومت طبیعت) بکار برده شد. وی با طرح جدول اقتصادی ، اقتدار هر دولــت را منـــوط به افزایش بهره وری در بخش کشاورزی می داند. در سال 1883 فرانسوی دیگری به نام لیتره بهره وری را دانش و فن تولید تعریف کرد. با شروع دوره نهضت مدیریت علمی در اوایل سالهای 1900، فردریک ونیسلو، تیلور و فرانک و لیلیان گیلبریث به منظور افزایش کارآیی ، درباره تقسیم کار ، بهبود روشها و تعیین زمان استاندارد، مطالعاتی را انجام دادند. کارآیی به عنوان نسبتی از زمان واقعی انجام کار به زمان استاندارد از پیش تعیین شده ، تعریف شد. بطور مثال اگر از فردی در 8 ساعت کار انتظار تولید 100 واحد محصول را داشته باشیم اما در عمل وی 96 واحد تولید کند، گفته می شود کارآیی او 96% است.
در سال 1950 سازمان همکاری اقتصادی اروپا ، به طور رسمی بهره وری را چنین تعریف کرد :
(بهره وری حاصل کسری است که از تقسیم مقدار یا ارزش محصول بر مقدار یا ارزش یکی از عوامل تولید بدست می آید. بدین لحاظ می توان از بهره وری سرمایه، مواد اولیه و نیروی کار صحبت کرد.)
سازمان بین المللی کار بهره وری را چنین تعریف کرده است :
(بهره وری عبارتست از نسبت ستاده به یکی از عوامل تولید : سرمایه، نیروی کار و مدیریت.)
در این تعریف «مدیریت» بطور ویژه یکی از عوامل تولید در نظر گرفته شده است. نسبت تولید به هر کدام از این عوامل معیاری برای سنجش بهره وری محسوب می شود.
در اطلاعیه تشکیل مرکز بهره وری ژاپن در سال 1955 در ارتباط با بهبود بهره وری چنین بیان شده است: «حداکثر استفاده از منابع فیزیکی، نیروی انسانی و سایر عوامل به روشهای علمی بطوریکه بهبود بهره وری به کاهش هزینه تولید، گسترش بازارها، افزایش اشتغال و بالا رفتن سطح زندگی همه آحاد ملت ، منجر شود. » از دید مرکز بهره وری ژاپن ، بهره وری یک اولویت و انتخاب ملی است که منجر به افزایش رفاه اجتماعی و کاهش فقر می گردد. مرکز بهره وری ژاپن از زمان تأسیس در سال 1955 نهضت ملی افزایش بهره وری در این کشور را تحت سه اصل رهنمون ساز به جلو هدایت نموده است که عبارتند از : افزایش اشتغال ، همکاری بین نیروی کار و مدیریت ، توزیع عادلانه و برابر ثمره های بهبود بهره وری در میان مدیریت، نیروی کار و مصرف کنندگان.
در اواخر دهه 1970 و اوایل دهه 1980 مرکز بهره وری آمریکا تعریف زیر را ارائه داد:
? قیمت تعدیل شده سود = بهره وری
تعا ریف دیگری از بهره وری به شرح زیر بیان شده است :
- معیار عملکرد و یا قدرت و توان هر سازمان در تولید کالا و خدمات.
- نسبت میان بازده به هزینه عملیات تولیدی .
- نسبت بین بازده تولید به واحد منبع مصرف شده است که با سال پایه مقایسه می شود.
- تغییر بدست آمده در مقدار محصول در ازای منابع مصرف شده .
از سوی دیگر می توان گفت که برای تعریف بهره وری ? ابتدا باید با دو مفهوم کارآیی واثربخشی آشنا شویم :
? کارآیی : نسبت ستاده به داده را گویند که برابر با مصرف بهین? منابع میباشد .
? اثر بخشی : به معنای تحقّق اهداف سازمان است .
با ادغام این دو مفهوم چهار حالت بروز می نماید:
1) ورودی ثابت ? افزایش خروجی
2) کاهش ورودی ? افزایش خروجی
3) کاهش به نسبه بیشتر ورودی ? کاهش خروجی
4) افزایش ورودی ? افزایش به نسبه بیشتر خروجی
5) کاهش ورودی ? خروجی ثابت
که حالت چهار همان بهره وری می باشد . کارآمدی و اثربخشی (بهره وری) حالتی است که هم منابع درست مصرف شده وهم اهداف سازمان تحقّق یافته است .
? رضایت شغلی و بهره وری
بر اساس آنچه گفته شد ، بدیهی است که رضایتمندی افراد از مشاغل خود ، نسبتی مستقیم با بهره وری دارد، برای تبیین بهتر این رابطه جا دارد به نقش سرمایه عظیم و ارزشمند نیروی انســــانی در بهره وری اشاره شود .انسان محور بهره وری است. کلیه سازمانها با هر ماموریتی که دارند باید بیشترین امکانات را به آموزش و پرورش انسانها از ابعاد مختلف ، اختصاص دهند ، مواردی همچون آموزشهای رفتاری –شغلی و تخصصی-قوانین و مقررات و آموزش شرح وظایف، آموزش فکر ، خودآموزی و دگر آموزی، آموزش خانواده به ترتیب تقویت کار گروهی ،تسلط بر شغل ، شناخت داخل و خارج سازمان، شناخت حدود و عمق وظایف ،نوآوری، پیدایش و توسعه اصل فرد و سازمان یاد گیرنده ، تفـــاهم فی ما بین خانواده ها ی شاغلین و سازمان را در پی خواهند داشت ، که در آخر به ایجاد و استقرار، پرورش و گسترش ، کاربردی شدن و استمرار بهره وری و در کل به ارتقای آن در سازمان خواهد انجامید.
بنابراین ، رویکرد منظم و مستمر انطباق فرد مناسب با شغل مناسب در زمان مناسب که در برگیرنده هر دو مفهوم رضایت شغلی و بهره وری می باشد بهترین گزینه و راهکار به شمار می رود.
? سخن پایانی
با تامل و تعمق در مطالبی که ذکر شد و با در نظر داشتن موضوع راهبری و هدایت منسجم سازمان به سوی اهداف ،که یــادآور نقش انکار ناپذیر و مهم مدیران است و این خود یقینا در پیـروزی یا شکــست برنامه ها به شدت موثر می باشد ، از دید نگارنده ، بهترین گزینه پیش روی مدیران برای صعود به قله موفقیت ، حرکت بر اساس سبک مدیریت مبتنی بر کرامت انسانی و بهره وری می باشد.
خداوند در ابتدای آیه مبارکه 70 از سوره 17 (الاسرا) می فرماید : « وَلَقَدْ کَرَّمْنَا بَنِی آدَمَ ... » و به راستی ما فرزندان آدم را گرامی داشتیم ... آنگاه که کرامت انسانی یک فرد منظور نظر واقع شد ، رضایت فرد تامین شده است چرا که کرامت هدیه و امانت الهی است .این نوع مدیریت بر اصولی مانند : احترام قائل شدن به انسان، داشتن دیدگاه مثبت گرا به انسان، برقراری روابط انسانی قوی ، مشارکت دهی عملی کارکنان در تصمیم گیری ها، و اصل آموزش جامع و بالا بردن آگاهی کل کارکنان سازمان استوار می باشد.
نتایجی که از مدیریت برمبنای کرامت انسانی حاصل می شود به طور خلاصه به قرار ذیل قابل شمارش است:
1) تقویت و بهبود تعلق خاطر به کار و سازمان
2) تقویت و بهبود اخلاق کار
3) تقویت پرکاری(فرهنگ کار)
4) حاکم شدن استراتژی بهبود دائم درسازمان
5) تقویت کار جمعی خودجوش از طریق نظام انگیزشی،استقرار نظام پیشنهادها و ...
6) کاهش شایعه و تشنج روانی در سازمان از طریق مکانیزم اطلاع رسانی به سطوح مختلف صرف نظر از پست و موقعیت آنها
7) رفع اضطراب از محیط کار از طریق آموزش های رفتاری و توجه به امنیت شغلی کارکنان و فراهم نمودن امکان ابراز نظرات و تلفیق سازمان رسمی و غیر رسمی
8) کاهش تخلفات و حوادث ناشی از کار
9) جایگزینی کنترل کیفیت با تولید کیفیت
10) کاهش مصارف مواد و انرژی (مادی و معنوی)
که تمامی آنچه شمرده شد به ایجاد و استقرار، پرورش و گسترش ، کاربردی شدن و استمرار بهره وری و در کل به ارتقای آن در سازمان خواهد انجامید.
| اگر صادق باشید، دیگران نسبت به شما این برداشت را پیدا می کنند که همیشه با مشتری ها و مراجعین صادق هستید. اگر هم آنها در مورد شما یک چنین برداشتی ندارند، باید کاری کنید تا این عقیده در ذهن آنها ایجاد شود. به هر حال رعایت صداقت در عرصه ی کار و تجارت همیشه حاکی از این امر است که به موفقیت بیشتری دست پیدا خواهید کرد. ? چرا صداقت؟ در تجارت، صداقت بدان معناست که شما هر کسی را که با او تعامل دارید، در جریان تمام امور قرار داده و اطلاعات کافی در مورد موضوع مورد بحث در اختیار او قرار میدهید. این امر نه تنها می تواند سطح انتظار طرف مقابل را در حد کاملاً مقبولی قرار دهد، بلکه شما نیز می توانید با قاطعیت تصمیم بگیرید که آیا آماده ی انجام تجارت مورد نظر هستید یا نه. البته همانطور که مطلع هستید امروزه برخی از تجارت ها به صورت آن لاین انجام میپذیرد و در چنین شرایطی ایجاد اعتماد و اطمینان امر دشواری به نظر می رسد. به این منظور باید سعی کنید درک صحیح از توانایی های خودتان ارائه دهید. از اینرو باید سعی کنید تا با صداقت کامل دید شخصی طرف مقابل را نسبت به خودتان بهبود ببخشید. زمانیکه فرد از چیزی که شما به او ارائه می دهید، قدر دانی نمی کند، می توانید به این نتیجه برسید که او تمایلی نسبت به مشارکت با شما را ندارد. اگر در مورد خودتان و چیزی که پیشنهاد کرده اید، حقیقت را بازگو کرده باشید، به هر حال باز هم این احتمال وجود دارد که خدمات ارائه شده از جانب شما مورد قبول طرف مقابل واقع نگردد. به این معنا که شما تجارت را از دست می دهید. شاید هم دلیلش این باشد که موفق نشده اید تصویر مناسبی در نظر فرد مقابل ایجاد نمایید و یا اینکه شاید انتظارا طرف مقابل قدری زیاد به نظر برسد. به هر حال روند زندگی به این شکل است و شما می توانید با کسانی کار کنید که ارزش خدمات شما را به خوبی می دانند و قدردان هستند. ? چگونه می توان صادق بود؟ زمانیکه شما تمام اطلاعات را در اختیار مشتری خود قرار بدهید، او می تواند با آگاهی کامل، بهترین گزینه را انتخاب کند. البته شاید گاهی سخت باشد و نتوانید اغراق و مبالغه در کار خود نکنید؛ اما اگر شما تصمیم می گیرید که صادق باشید، باید به دنبال ویژگی های منحصر بفردی در خدمات خود باشید و آنها را به مشتری گوشزد کنید. در این میان هیچ وقت نباید صمیمت و خلوص نیت را فراموش کنید. به عنوان مثال در ابتدا شما باید به طور معقول پیشنهاد خود را ارزیابی کنید و ببینید که محصولات شما دارای چه مزیت منحصر بفردی نسبت به انواع مشابه خود هستند و سعی کنید از آن منظر وارد معامله شوید. شما همچنین می توانید به سایر مزایایی که در نظر مشتری از اهمیت بیشتری برخوردار هستند، اشاره کنید (اما به هر حال همه چیز به مشتری و اولویت بندی های او بستگی دارد) سپس باید با استفاده از یک زبان ساده کلیه مزایای خدمات خود را برای او تشریح کنید به طوریکه برایش قابل فهم باشد. آیا گفتن حقیقت به آن معناست که باید همه چیز را بگویید؟ به نظر من "بستگی دارد." از این مهمتر شما باید اطلاعاتی را در اختیار مشتری قرار دهید که به او ارتباط دارد یعنی اطلاعاتی که به او کمک میکند تصمیم معقولی اتخاذ نماید؛ اما این اطلاعات شامل چه مواردی می تواند باشد؟ اینکه تمام داستان های زندگی خود را برای او تعریف کنید و یا اینکه با او در مورد سود و زیان خود صحبت کنید؟ به هر حال تصمیم با خودتان است. باید توجه داشته باشید که قصد شما از انجام این کار تنها ایجاد ارزش است. درست نیست؟ ? من حقیقت را گفتم حالا چه شد؟ متاسفانه مشکلی که این روزها به وفور دیده می شود این است که مردم به راحتی نمی توانند تصمیم گیری کرده و انتخاب کنند که آیا یک معامله تجاری به نفع آنهاست و ارزشش را دارد که انجامش دهند یا خیر. این امر به ویژه در زمانی که قیمت کالا و یا خدمات ارائه شده قدری افزایش پیدا می کند، معنا پیدا می کند. به همین دلیل است که اگر شما کار را به سرویس های کاری معرفی می کنید و یا کالاهای گرانقیمتی تهیه و عرضه کنید ممکن است برخی از افراد اگر متوجه حقیقت شوند هیچ تمایلی به وارد شدن در معامله با شما از خود نشان ندهند. آیا واقعاً اگر شما حقیقت را بازگو کردید و طرف مقابل از شما روی گرداند، خیلی بد می شود؟ در حقیقت شاید اصلا اینطور نباشد. اما به هر حال باز هم همه چیز بستگی به شرایط و موقعیت خاص خود دارد. به عنوان مثال اگر طرف مقابل حسن نیت شما در پیشنهادتان را نادیده بگیرد، این بدان معناست که آنها برای کاری که شما انجام میدهید، هیچگونه اهمیتی قائل نمی شوند. این همچنین بدان معناست که آنها در حال حاضر انتظارات بالایی از شما دارند. این روند در آینده هم ادامه پیدا خواهد کرد و روزی پیش می آید که آنقدر انتظارشان زیاد می شود که به هیچ وجه قابل تطمیع نخواهد بود. برخی از این افراد نیز دمدمی هستند و خیلی زود مواضع خود را تغییر میدهند و علاوه بر این انتظارات نابحایی را در ذهن خود پرورش می دهند. اما زمانیکه شما صادقانه برخورد می کنید و مشتری های مناسبی را برای خود بر می گزینید، به احتمال زیاد به حرف های شما گوش می دهند. همچنین مشتری هایی که یک چنین خصوصیتی داشته باشند در خیلی از موارد با شما راه می آیند، برای مدت زمان طولانی با شما کار می کنند و شرایط مختلف شما را می پذیرند. این دقیقاً همان مشتری است که هر کسی آرزوی داشتن آن را دارد. درست نیست؟ در این شرایط صحبت کردن از روی صداقت به شما کمک می کند که بتوانید به خواست های خود برسید. باید توجه داشت که یکی از مزایای بزرگ صداقت این است که به سرعت می توانید متوجه این امر بشوید که چه کسی به خدمات شما علاقه دارد و می توانید با او کار کنید به هیمن دلیل دیگر وقتتان را با افرادیکه از خدمات شما لذت نمی برند تلف نمیکنید. در عوض با کار کردن با افردی که آنها هم به کار کردن با شما تمایل دارند، لذت خواهید برد. چندی قبل یک مقاله در این مورد نوشتم که چرا افراد برای موفقیت نیازمند این مطلب هستند که به کاری که انجام می دهند علاقه داشته باشند. صحبت صادقه در این میان از اهمیت بالایی برخوردار است و نیز یکی دیگر از زوایای الماس موفقیت است که باید در این قسمت در نظر گرفت. اما به هر حال الزام و اجبار در تمام زوایای زندگی وجود دارد. یکی از نادر مواردی که شما می توانید حقیقت را بازگو نکنید (دقت داشته باشید که عدم اعلام حقیقت به معنای دروغ گقتن و یا مبالغه کردن نیست) زمانی است که شدیداً به پول نیاز دارید و حاضرید تحت هر شرایطی کار کنید. به این معنا که شما هر یک از خواست های مشتری را براورده می کنید. ? مثال های عینی شاید برخی از افراد تا کنون در حرفه ی خود صادقانه با مشتری ها برخورد نکرده باشند وبا خواندن این مقاله بگویند: "من نمی خواهم تجارت خودم را با چند جمله ای که در این مقاله میخوانم به خطر بیندازم." شما مطمئن باشید که اگر من نمی توانستم از حرف هایم دفاع کنم، هیچ گاه یک چنین مسائلی را مطرح نمی کردم. خوب اجازه دهید یکی از مواردی را که خودم به شخصه با آن مواجه شدم را برایتان بازگو کنم: چند وقت پیش مشتری هایی داشتم که می خواستند به سرعت به نتیجه برسند، و در عین حال هزینه بالایی پرداخت نکنند و من نیز مطابق میلشان کار را انجام دهم. زمانیکه به آنها گفتم این پروژه ی آن لاین در حدود 3 تا 12 ماه به طول می انجامد، شوکه شدند. من تبدیل به فردی شده بودم که حامل خبرهای بدی برای آنها بودم، به همین دلیل بعد از این اتفاق آنها به تدریج شروع کردند به توجهی نسبت به من. آیا من ناامید شدم؟ البته که نه. منطقی بودن و صداقت داشتن مسئله مهمی است اما باعث شده بود من پروژه ی جدید را از دست بدهم. این امر واقعاً گیج کننده بود. سپس تصمیم گرفتم بر روی نتیجه ی کار آنها تمرکز کنم. آیا آنها نتیجه می خواستند؟ البته؛ اما آیا به آنها گفتم که من پروژه های دیگری را نیز در دست دارم و کار کردن با آنها خیلی برایم سخت است؟ بله؛ اما این حرف من اصلاً آنها را نترساند و باعث نشد که بروند و کارشان را به کس دیگری ارجاع دهند. به محض اینکه گفتم آنها را به نتیجه دلخواه خواهم رساند، کاملاً منطقی برخورد کردند و توانستم منظور خودم را به آنها تفهیم کنم. همه این مسائل به این معناست که: ? نهایتاً مشتری را جذب می کنید ? می توانید بهترین مشتری ها را برای خود داشته باشید ? باید صبور و مصر باشید و به خودتان ایمان داشته باشید به همین دلیل هم هست که باید سعی کنید مشتری های قدیمی را برای خود حفظ کنید، چرا که نیمی از کار را قبلاً برای آنها انجام داده اید، به شما اعتماد دارند . همچنین باید در کار خود اصل شفافیت را نیز رعایت کنید. اگر این اصل را رعایت کنید مشتری ها از کار کردن با شما خوشحال و راضی خواهند بود و شما نیز از آنها راضی می شوید. اگر این کار را انجام دهید، مشتری ها به راحتی متوجه می شوند که شما در حال انجام چه کاری برای آنها هستید و به همین دلیل با اعتماد و اطمینان بیشتری قدم به جلو می گذارند. البته در این سایت مقالات متنوعی در مورد روش های موفقیت ذکر شده است که با مطالعه ی آنها می توانید اطلاعات دقیق تری در مورد اینکه چگونه می توانید تجارت موفق تری داشته باشید بدست آورید. یکی دیگر از مواردی که باید همیشه به آن توجه داشته باشید، مسئله تبلیغات است. به جای اینکه بخواهید برای مردم تاثیر "وای شگفت انگیز است" بگذارید سعی کنید تاثیر منطقی روی آنها بگذارید و اهداف و خدمات خود را به طور معقول برای آنها توضیح دهید. زمانیکه به شروع کاری اقدام می نمایید: باید با خودتان بگویید که چالش های بسیار زیادی در پیش روی شما و تشکیلاتتان قرار خواهد داشت، مقام های ارشد چه کارهای ارزشمندی که انجام نمی دهد، چقدر خوب است که در آنجا کار می کنید، و چه مزایایی به همراه دارد. ? جمع بندی به هر حال برای من صداقت تنها به جنبه های کاری زندگی ام ختم نمی شود. من خودم انسان صادقی هستم و با راستگویی احساس می کنم که می توانم خودم باشم و از زندگی لذت ببرم. عقیده ی شخصی من این است که اگر شما بخواهید چیزی را پنهان کنید به هر حال دیر یا زود همه چیز فاش می شود و اطلاعات حقیقی برای طرف مقابل آشکار خواهند شد. در تجارت صداقت به آن معناست که شما افرادی را که بعداً در آینده قرار است با شما کار کنند را به خود جلب می کنید. ماهیت این کار هم بدان معناست که شما را قادر می سازد تا از زندگی لذت بیشتری ببرید. هم از زندگی و هم از کار کردن با مردمی که آنها هم از کار کردن با شما لذت می برند. هیچ وقت برای لذت بردن از زندگی دیر نیست. چرا همین حالاشروع نکنید. |
راهکارهای تحقق مهندسی فروش
| در یک تعریف ساده; مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزشهای لازم را دیده باشد. البته فروش، با توجه به هر صنعت و حرفه‌ای، تعاریف مختلفی پیدا میکند. فروش ممکن است تحویل کالا باشد و در جایی دیگر گرفتن سفارش از خریداران یا در شرایطی دیگر تنها رساندن کالا به اعتبار و شهرت باشد. با این اوصاف، گرفتن سفارش ملموس‌ترین و قابل درک‌ترین فعالیت در حیطهء فروش است. در مورد مهندسی فروش نیز این گفته صادق است که با توجه به نوع صنعت، اهداف و انتظارات متفاوتی از فروش می‌رود. در مهندسی فروش اهداف مشترک و یکسانی وجود دارد. شناساندن شرکت در یک بازار فروش و اجرای استراتژی‌های کلان مدیریت مثل نفوذ در بازار یا ارایهء محصول جدید، ایجاد زمینه برای گرفتن سهم بیشتری از بازار موجود، یافتن راههای تجاری جدید، آزمایش محصول جدید در بازار فعلی، بررسی واکنش‌های مردم که آیا از محصول خوششان نمی‌آید یا آن را خواهند خرید؟ و در نهایت پیگیری برای گرفتن سفارش جدید و زمینه‌سازی برای سفارش‌های بعدی از آن جمله هستند. برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش، نیاز به برخی اهرم‌های روانی و تکنیکی به شرح زیر است: 1) صبر و شکیبایی: برای فعالیت‌های فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت. معمولا فعالیت‌های تجاری یک شبه نهایی و اجرایی نمی‌شوند. 2) نامگذاری مناسب: این موضوع کمک شایانی به مهندسی فروش میکند. در هنگام نامگذاری، بهترین حالت آن است که نامی را برگزینیم که مطمئن شویم حتی زمانی که مشتری محصول دیگری را انتخاب میکند، از ویژه و متفاوت و خاص بودن محصول ما باخبر است. باید مشتریان تعدادی صفت و کیفیات را با کالای خاص ما مترادف بدانند; همچنین باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کند. 3) باید در سازمان حالت روانی رقابت با خود را ایجاد کرد تنها راه به دست آوردن آینده، چالش بنیادین درون خود است. بنابراین باید همیشه با مفهوم نام تجاری خود و اندیشه‌های خود چالش داشته باشیم. 4) شناسایی مشتریان بالقوه و رقبای بالقوه از بانک‌های اطلاعاتی به صورت نرم‌افزارهای تجاری، کتابخانه‌های تجاری در اتاق‌های بازرگانی و سفارتخانه و اینترنت و نیز سایر مشتریان، رقبا و مجلات تخصصی و کتب تخصصی مرتبط و خبرنامه‌های تخصصی و آرشیو شرکتها. 5) برآورد بازار هدف: باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات و میزان رقابت تولید داخلی و شرکتهای خارجی حاضر در بازار را بررسی کنید و همچنین نسبت کل بازار را به فروش شرکت. 6) امروزه در بازار، مردم‌سالاری حاکم است و مصرف‌کنندگان انتخاب‌های متعددی دارند، بنابراین باید به آنان گفت که چگونه انتخاب کنند. 7) یافتن بهترین بازاریابان حرفه‌ای موجود در بازار: باید بهترین افراد را داشت نه بهترین نمودار سازمانی را. ? تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش برای موفقیت در بازار باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا اینکه به این نکته پی برد که چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی‌ای که از کالا در ذهن مشتریان تداعی می‌شود ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم که حجم فروش را با کم کردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای کالایمان به عنوان کالایی لوکس و تجملاتی باشیم. تصویر ذهنی روشی کاملا علمی و سیستماتیک دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق کرد و با عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب به هدف مورد نظر رسید; 1) تصویر علامت تجاری: جوهره و هستهء اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است. مثلا علامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه‌های زردرنگ کداک که طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده‌اند که بسته‌بندی زرد، علامت کیفیت بالا در عکاسی است. 2) تصویر کارایی محصول: ارزش افزوده و خدمتی است که کالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد کداک سرعت و کیفیت عکس و تصویر مدنظر است. 3) تصویر اجتماعی: در واقع تلاشی است برای یافتن یک زمینهء مشترک با بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می‌خواهیم به آنها بگوییم علایق ما با شما یکی است و ما محصولاتی داریم که شما به آن علاقه‌مند هستید. 4) تصویر بازار هدف: در مورد آن است که کدام دسته از مصرف‌کنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند. هدف آن است که بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند کسانی که در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند. 5) تصویر نحوهء استفاده: اینکه محصول چگونه است و چگونه مصرف می‌شود که کاملا بسته به مشتری و مخاطب متفاوت است. مصرف‌کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید خواه خیر. محل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاکتی کسانی که به تلفن‌ها پاسخ میدهند بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود و بر تصمیم برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسی فروش قبل از هر چیز برای اینکه یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم. |
| دکتر فاطمه احسان |
انتخاب منابع تأمین مالی برای کسب و کار
ین مقاله به بررسی موضوعات کاربردی پیش‌روی کسب وکار در انتخاب منابع تأمین مالی پرداخته شده است. لذا در این حین به بررسی جوانب تئوریک آن[1] پرداخته نمی‌شود و تنها به ارائه توضیحی از منابع مختلف تأمین مالی پرداخته می‌شود.
یک کسب وکار در انتخاب منبع مناسب تأمین مالی برای پروژه جدید با سه موضوع اساسی روبرو میباشد:
1) آیا می‌توان برای تأمین‌مالی از منابع داخلی استفاده نمود یا اینکه باید در تأمین مالی جدید از منابع بیرونی استفاده نمود؟
2) در صورتیکه نیاز ما با تأمین مالی از منابع بیرونی تأمین می‌شود، آیا از محل بدهی یا حقوق صاحبان میباشد؟
3) در صورتیکه قرار است از بدهی یا حقوق صاحبان سهام استفاده نمود، از کجا باید تأمین شود و با چه شکلی؟
? آیا می‌توان برای تأمین‌مالی از منابع‌داخلی استفاده نمود؟در پاسخ به سوال فوق باید موضوعات متعددی را در نظر گرفت:
? در حال حاضر چه مقدار پول نقد در دسترس داریم؟ شرکت باید میزان وجه نقد موجود در ترازهای نقدی و سرمایهگذاریهای کوتاه‌مدت و مقداری از آن را که برای تداوم عملیات کنونی شرکت نیاز است را در نظر داشته باشد. در صورتیکه موجودی نقدی را به صورت کمکی در اختیارداشته باشیم به عنوان منبع مناسبی برای تأمین مالی پروژه محسوب می‌شود.
? در صورتیکه وجه نقد مورد نیاز را نتوان از این طریق مهیا نمود، شرکت باید جریان نقد آتی را در نظر بگیرد. می‌توان یک بودجه نقدی را آماده نمود اما احتمالاً در این مرحله خیلی مشروح می باشد.
? در صورتیکه جریان نقدی[2] برای تأمین مالی پروژه جدید کافی نباشد، در این‌صورت ممکن است کنترل شدید سرمایه در گردش را به منظور بهبود جایگاه نقدی خود مد نظر قرار دهند.
تحت فشار قرار دادن بدهکاران برای تسویه سریع‌تر بدهی‌ها، کاهش سطح موجودیهای انبار و به طول انجامیدن دوره‌های پرداخت به بستانکاران می‌تواند موجب افزایش منابع نقدی شود. توجه داشته باشید که خطراتی نیز در این تاکتیکها وجود دارد. به عنوان مثال در زمینه مشتریان قبلی/سرقفلی عرضه‌کنندگان و توقفات تولید به دلیل اتمام موجودی انبار از این قبیل می‌باشند.
در صورتیکه منابع مالی مورد نیاز را نتوان از منابع داخلی تأمین نمود، در این صورت باید از منابع خارج از کشور اقدام نمود.
? تصمیم در زمینه بدهی یا حقوق صاحبان سهام
در این مرحله شرکت در زمینه میزان نیاز به دریافت وام تصمیم‌گیری می‌نماید. این نوع تصمیم‌گیری‌ها در شرکت از اهمیت بالایی برخوردارند به طوریکه بسیاری از شرکتها با مشکلات عمده‌ای در این زمینه مواجه شده‌اند. موضوعاتی که در این زمینه باید مورد توجه قرار گیرند عبارتند از:
? هزینه تأمین مالی:
تأمین‌مالی از طریق بدهی معمولاً ارزان‌تر از تأمین‌مالی از طریق سهام میباشد. این امر به این دلیل است که تأمین مالی از طریق بدهی از جانب وام دهنده از امنیت بالاتری برخوردار است. چراکه بهره بایستی قبل از سود سهام پرداخت شود. در هنگام نقد شدن نیز تأمین مالی معمولاً قبل از سهام بازپرداخت می‌شود. این موضوعات باعث شده است که بدهی به عنوان یک سرمایه‌گذاری امن‌تر مطرح شود و بنابراین سرمایه‌گذاران از طریق بدهی نرخ بازده کمتری را در مقایسه با سرمایه‌گذاران سهام دریافت نمایند. همچنین بهره بدهی (برخلاف سود سهام) موجب ایجاد صرفه‌جویی‌های در زمینه مالیات شرکت نیز می شود که موجب می شود تا برای شرکت ارزان‌تر تمام شود. هزینه های تنظیم[3] در زمینه تأمین مالی از طریق بدهی معمولاً کمتر از تأمین مالی از طریق سهام می باشد که به نوبه خود موجب صرفه جویی مالیاتی نیز می‌شوند.
? ابزار جاری سرمایه کسب وکار[4]:
با وجودی‌که تأمین مالی از طریق بدهی به دلیل هزینه پایین‌تر آن جذاب‌تر می باشد، عیب آن در این است که بهره آن حتماً باید پرداخت شود. در صورتیکه شرکت به میزان زیادی وام گرفته باشد و نتواند اصل و فرع آن را بازگرداند لذا باید مبلغ مذکور نقد شود. سطح بدهی شرکت معمولاً از طریق نسبت تأمین مالی بدهی به تأمین مالی سهام[5] اندازه گیری شده و شرکتها باید از این که این عدد خیلی بزرگ نباشد اطمینان حاصل نمایند. مقایسه‌های با شرکتهای دیگرحاضر در صنعت یا تاریخچه اخیر شرکت نیز خیلی مفید میباشد.
? امنیت موجود[6]:
بسیاری از وام‌دهندگان از دارایی‌ها به عنوان وثیقه وام استفاده می‌نمایند. دارایی‌های مرغوب از جمله زمین و ساختمان به‌عنوان وثیقه وام به شمار می‌روند ولی دارایی‌های نامشهود از جمله هزینه‌های سرمایه‌گذاری شده در تحقیق و توسعه نه. در غیاب یک دارایی وثیقه‌ای خوب، نمی‌توان پیشنهاد استقراض بیشتر را ارائه نمود.
? ریسک کسب و کار[7]:
ریسک کسب و کار به نوسانات سودآوری عملیاتی مربوط می شود. شرکتهای دارای نوسانات بالای سودعملیاتی باید از اخذ وامهای بالا امتناع کنند چراکه ممکن است سود عملیاتی ایشان کاهش یافته و قادر به بازپرداخت وام خود نباشند. افراد ریسک پذیر معمولاً از تأمین مالی از طریق سهام استفاده می نمایند چرا که هیچگونه الزام قانونی برای تقسیم سود وجود ندارد.
? ابزار عملیاتی(Operating gearing):
به بخش ثابت (و نه متغیر) هزینه های عملیاتی شرکت مربوط می شود. هر چه میزان هزینه های ثابت بیشتر باشد، میزان نسبت فوق نیز بالاتر خواهد بود. شرکتهایی که این نسبت در آنها بالاست، تمایل دارند تا نسبت فوق را افزایش داده و سودهای عملیاتی پرنوسانی را داشته باشند. این به این دلیل است که بدون در نظر گرفتن حجم فروش، هزینه های ثابت تغییری نمی کنند. بنابراین در صورنی‌که فروش افزایش یابد، سود عملیاتی به میزان زیادی افزایش می‌یابد. در بیشتر شرکتهای خدماتی که هزینه‌های عملیاتی آنها ثابت است، استفاده از ابزار عملیاتی عمومیت دارد.
? رقیق‌سازی درآمد هرسهم[8]:
درصورتی‌که سرمایهگذاریهای جدید دارای سودآوری سریع نباشند، تعداد زیاد سهام منجر به رقیق‌سازی درآمد هرسهم می‌شود. این موضوع ممکن است موجب آشفتگی سهامداران و کاهش قیمت سهام شود.
? حق رأی[9]:
تعداد زیاد سهام صادره برای سهامداران می تواند حق رأی شرکت را تغییر دهد. در صورتیکه مالکین بیش از50 درصد سهام شرکت را در اختیار داشته باشند، در این‌صورت ممکن است نسبت به فروش سهام جدید به سرمایه گذاران خارجی بی میل باشند تا اینکه حق رأی خود را از دست ندهند.
? وضعیت کنونی بازار سهام[10]:
در زمانیکه قیمت سهام روند نزولی دارد بسیاری از شرکتها تمایلی به انتشار سهام جدید ندارند. ایشان احساس می‌کنند که قیمت‌های دریافتی خیلی پایین خواهد بود. این امر موجب رقیق‌شدن ثروت مالکین موجود شود. توجه داشته باشید که این موضوع در زمانیکه سهام منتشره به مالکین کنونی فروخته شود صدق نمی‌کند.
پس از لحاظ نکات فوق، شرکت در موقعیتی خواهد بود که باید بین تأمین مالی بدهی و تأمین مالی سهام انتخاب نماید. آخرین تصمیم برجسته در زمینه نوع تأمین مالی و محل آن می باشد.
? تأمین مالی از طریق سهام(Equity Finance)
در اینجا به نکات اساسی در این زمینه اشاره می نماییم:
? هرگونه سهام جدیدی باید به عنوان بخشی از سهام در دسترس به سهامداران ارائه شود. این امربه دلیل جلوگیری شرکت از فروش سهام جدید به سهامداران جدید با قیمتی پایین و در نتیجه تهدید ثروت سهامداران موجود می باشد.
? وضعیت کنونی شرکت از اهمیت بالایی برخوردار می باشد. شرکتهای حاضر در بورس بین المللی اوراق بهادار لندن یا شرکتهای حاضر در بازار سرمایه‌گذاری جایگزین می توانند نسبت به تامین مالی جدید از طریق حقوق صاحبان سهام به وسیله فروش سهام جدید اقدام نمایند. سایر شرکتهایی که دسترسی آسانی به بازار اوراق بهادار ندارند ممکن است این تامین مالی را از طریق مراجعه به سرمایه گذاران مخاطره پذیر انجام دهند.
? تامین مالی بدهی (Debt Finance)
تامین مالی بدهی دارای اشکال مختلفی می باشد. در اینجا به نکات مهمی در این زمینه اشاره می‌نماییم:
الف) دیرش وام[11]
به طورکلی، وامهای کوتاه‌مدت(وامهای کم‌ترازیکسال) ارزان‌تر از وامهای بلندمدت(وامهای بیشتر از یکسال) می‌باشند. این بدان دلیل است که بسیاری از وام‌دهندگان زمان را با ریسک معادل می‌گیرند. هر چه ایشان وامهای طولانی مدت تری را اعطا کنند ریسک بیشتری را متقبل می‌شوند. بنابراین ایشان نرخ بهره بالاتری را نیز برای وامهای بلندمدت‌تر نسبت به وامهای کوتاه مدت‌تر در نظر می‌گیرند. در هر حال استقراض کوتاه مدت دارای یک عیب برجسته با عنوان ریسک تجدیدنظر[12] می‌باشند. وامهای کوتاه مدت باید به طور منظم تجدید نظر شده و شرکت این ریسک را که وام دهنده ممکن است از اعطای اعتبار بیشتر امنتاع ورزد را بر عهده می‌گیرند. این ریسک در زمانی که استقراض به صورت برداشن بیش از حد از حساب[13] باشد با بالاترین مقدار خود می‌رسد.
در انتخاب مابین تامین مالی کوتاه مدت و بلند مدت قاعده سرانگشتی مورد استفاده شرکت این است که «از سرمایهگذاریهای کوتاه مدت برای وجوه کوتاه مدت و از سرمایهگذاریهای بلندمدت نیز برای وجوه بلندمدت تامین مالی کنید». این امر به این معناست که از استقراض کوتاه مدت ارزان در جایی که استفاده از آن امن‌تر است،(در جایی که سرمایه‌گذاری‌ها در ماهیت کوتاه مدتند و بنابراین ریسک تجدیدنظر به عنوان مشکل محسوب نمی‌شوند) استفاده کنید اما از تامین مالی بلندمدت برای سرمایهگذاریهای بلندمدت استفاده نمایید.
ب) استقراض با نرخ بهره ثابت در مقابل شناور
بسیاری از وام‌دهندگان گزینه‌هایی را مابین نرخ بهره ثابت و شناور معرفی می‌نمایند. استقراض با نرخ بهره ثابت مطمئن تر است اما به طور میانگین گران‌تر تمام می‌شود. در مقابل استقراض با نرخ بهره شناور ارزان‌تر است و ریسک بیشتری را بر وام گیرنده تحمیل می‌نماید.
ج) وضعیت شرکت
برخی از انواع تامین مالی بدهی تنها در دسترس شرکتهای بزرگ حاضر در بورس میباشد.شرکتهای کوچک معمولا تنها می توانند از وامهای کوتاه مدت استفاده نمایند. در صورتیکه وامهای بلندمدت درد سترس باشند عمدتا به صورت لیزینگ، فروش اقساطس، اجاره یا وامهای رهنی می‌باشند.
د) ارز استقراض
توجه به این امر مهم است که اگر شرکتی اقدام به اخذ وام ارزی نماید باید آن‌را با همان ارز بازگرداند لذا نوسانات نرخ ارز می‌تواند هزینه‌های مازادی را نیز بر او تحمیل نماید.
هـ) محدودیت‌های بدهی[14]
قرض دادن پول اغلب الزامات ویژه‌ای را برای وام‌گیرنده علاوه بر بازگرداندن اصل و فرع پول ایجاد می‌نماید. این امر شامل استفاده از دارایی‌های تامین مالی شده توسط وام، محدودیت‌های در زمینه پرداخت سود سهام و محدودیت‌های در زمینه استقراض بیشتر میباشد.این محدودیت‌ها موجود محدود شدن وام‌گیرنده می‌شود که باید قبل از استقراض به آن توجه نمود.
? جمع‌بندی
ارائه یک منبع تامین مالی ایده‌آل برای هر پروژه امکان‌پذیر نمی‌باشد. آنچه مهم است این است که می‌توان با استفاده از مزایا و معایب هر یک از شیوه‌های تامین مالی می توان به استدلال شیوه تامین مالی بهینه برای کسب و کارها اقدام نمود.
چرا تامین مالی برای کسب و کارهای کوچک دشوار است؟
بیشتری بررسی می‌کنند.بسیاری از بانکداران اظهار می‌دارند که کاهش میزان وام‌ها نسبت به قبل به دلیل کم شدن تقاضا برای وام است، ولی تحقیقات شما خلاف این ادعا را نشان می‌دهد. به طور کلی، تقاضا برای وام در میان صاحبان کسب‌و‌کار افزایش یافته است. همچنین 72 درصد از بانک‌هایی که مورد مطالعه قرار گرفته‌اند، بیان داشته‌اند که تعداد تقاضا برای وام در شش ماه گذشته افزایش پیدا کرده است؛ بنابراین ادعای بانک‌ها در مورد کاهش تقاضا برای سرمایه، عجیب به نظر می‌رسد. * در مورد نرخ قبول وام چطور؟ براساس گزارش بانکدارها، 72 درصد از وامهای مبتنی بر وجه نقد، 90 درصد از وامهای مبتنی بر املاک و 7/46 درصد از وامهای مبتنی بر وثیقه رد شده‌اند. مهمترین دلایل رد شدن این وام‌ها، پایین بودن میزان درآمد و حجم بدهی‌های موجود بانک بوده است. * ولی تحقیقات شما نشان می‌دهد که برخلاف اوضاع اقتصادی موجود، اعتبار وام‌گیرندگان افزایش یافته است. بله. اکثر بانک‌ها (55 درصد) ادعا داشته‌اند که اعتبار درخواست‌کنندگان وام در شش ماه گذشته افزایش پیدا کرده است؛ بنابراین می‌توان اینگونه برداشت کرد که بانک‌ها ریسک‌گریزتر شده‌اند و شرکتها در حال افزایش استانداردهای خود هستند. بر اساس آمار، 39 درصد از بانک‌ها از کاهش میزان قراردادهای پرداخت وام خبر میدهند. * شما همچنین در مورد سازمان‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز و سرمایه‌گذاران شرکتهای نوپا تحقیق کرده‌اید. یافته‌های شما در این زمینه چه بوده است؟ اینگونه شرکتها نیز به دلیل مشکلات اخیر، ریسک‌گریزتر شده‌اند. با توجه به نتایج تحقیقات، این شرکتها منابع مالی خود را بیشتر روی سازمان‌هایی که قبلا در آنها سرمایه‌گذاری کرده‌اند یا آنهایی که در مراحل پس از تاسیس هستند، متمرکز می‌کنند. بیش از 80 درصد از این شرکتها پیش بینی کرده‌اند که تقاضا برای سرمایه‌گذاری اولیه در دوازده ماه آینده افزایش خواهد یافت، ولی محدودیت‌های سرمایه‌گذاری کماکان ادامه دارد. همچنین 57 درصد اذعان داشته‌اند که تمایل عمومی برای ریسک‌پذیری کاهش یافته است. * این میزان از احتیاط در سرمایه‌گذاری به طور کلی در اقتصاد چه معنی خواهد داشت؟ این روند، در آینده مشکل‌زا خواهد بود. این نکته، به این معنی است که فرصت‌های سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارهای نوپا که می‌توانستند در آینده موفقیت اقتصادی به دنبال داشته باشند، از بین خواهد رفت.
